Fiche conseil Négocier la reprise

Négocier avec le cédant d’entreprise est une étape clé dans le parcours de la reprise d’entreprise.

Il s’agit en effet de négocier le prix de cession mais aussi l’ensemble des conditions qui entourent la cession et qui peuvent constituer des éléments essentiels dans l’accord final.

Le repreneur doit donc pouvoir aborder la négociation de manière sereine.

Pour cela, il est nécessaire de se préparer et aussi de savoir déjouer les conflits et/ou mésententes qui pourraient survenir avec le cédant d’entreprise.

Une « bonne négociation » doit aboutir à un protocole d’accord qui convient aussi bien pour le repreneur que pour le cédant.

1. Se préparer à négocier

Afin de se préparer au mieux à cette phase importante, il est nécessaire :

• de bien connaître son dossier : étude des caractéristiques de l’entreprise dans le domaine technique, commercial, social, juridique, comptable et financier. Il est également important d’avoir au préalable analysé l’environnement et le marché ainsi que le développement potentiel de l’entreprise cible.
  Il est aussi essentiel de déterminer ce qui est à vendre et ce qui ne l’est pas ( immobilier, cession de fonds, cession de parts, quid de la trésorerie…)

• de connaître quels vont être les acteurs qui seront en présence lors de négociations : avocats, experts comptables, conseils, intermédiaires… et également associés du cédant, membres internes de l’entreprise, famille du chef d’entreprise pour une entreprise familiale….

Il ne faut pas hésiter à s’entourer de conseils de professionnels ( différents de ceux du cédant d’entreprise ).

• Analyser l’aspect psychologique :
  Définir au préalable quels sont ses propres objectifs en ciblant notamment ses attentes. La reprise va-t-elle impliquer mon entourage ? Suis-je capable de prendre des responsabilités ? Vais-je réussir à développer l’entreprise alors que je ne suis pas du secteur ? L’investissement financier n’est il pas trop important ?...

Une implication trop affective peut aboutir à conclure un accord sur un coup de tête.

Définir quels sont les attentes du cédant : le cédant souhaite t’il réaliser un capital ? Veut-il rester dans l’affaire ? Est-il sensible à la pérennité de l’entreprise et à ses salariés ?

Est-il pressé ? A-t-il d’autres propositions de reprises ?...

Il ne faut pas oublier que la négociation est la rencontre, avant tout de deux personnes. Il faut donc comprendre les motivations et les objectifs de chacun pour la mener à bien. 

• Lister les éléments négociables de ceux qui a priori ne le sont pas. Quels peuvent être les blocages durant la transaction et comment les aborder ? Faire un retro planning des différents points à aborder.

 La phase de négociation peut être longue. La durée des négociations augmentent souvent les risques d’échec d’un accord définitif si elle perdure trop longtemps.

 

2. La phase de négociation

La relation entre un acheteur et un vendeur est généralement complexe. mais elle débute sur la négociation du prix de la cession.

• Prix de cession de l’entreprise : l’’entente sur la valorisation de l’entreprise est déterminante pour la poursuite des négociations. Si la différence est supérieure à 20 % entre le prix annoncé et le prix proposé, il sera difficile de trouver un accord.
• Clause de révision de prix (ou clause d’Earn-out): il est possible d’insérer dans le protocole d’accord une clause de révision de prix (ou complément de prix). Cette clause a pour but d’indexer le montant de la cession en fonction de critères convenus par avance (résultat futur,  chiffre d’affaires…)

Mais le prix de cession de l’entreprise n’est pas le seul élément à négocier.

Il est important également d’intégrer à la négociation les garanties de bilan

• La garantie d’actif et de passif est souvent source de conflits éventuels mais est une garantie courante. Vous devrez négocier avec le cédant sur quels éléments (fiscaux, sociaux, environnementaux…) et à quel hauteur cette garantie s’étendra.
  Cet engagement permet de faire supporter au cédant le passif supplémentaire et/ou l’insuffisance d’actif, liés à des évènements antérieurs à l’opération et qui pourraient apparaître après la cession. Le contrat garantit la valeur des éléments  comptables qui ont permis de valoriser la société dans le processus de négociation. La durée de la garantie est souvent comprise entre trois et cinq années. L’engagement prévoit notamment les modalités d’indemnisation en cas de préjudice.

La garantie de la garantie : afin de s’assurer de l’indemnisation par le cédant dans le cadre de la mise en œuvre de la garantie de passif, l’acquéreur pourra demander une contre garantie de la part d’une banque.

Des clauses de garantie mal rédigées peuvent avoir des conséquences lourdes pour l’avenir de l’entreprise. Il est important de s’entourer d’un juriste ou d’un avocat.

• Clauses de non concurrence : cette clause est souvent négociée par l’acquéreur contre une reprise d’une activité similaire du cédant. Elle doit fixer un périmètre géographique ainsi qu’un délai dans lesquels il ne pourra exercer son métier.

Elle doit être suffisamment précise pour être opposable.

Avenir du chef d’entreprise : cConcernant le maintien ou non du cédant dans l’entreprise, il est important d’indiquer dans le protocole d’accord quel va être ou non l’accompagnement du cédant d’entreprise lors de la reprise. Sous quelle forme juridique va-t-il être fait? Un contrat de travail, une convention de tutorat… A titre gratuit, à titre onéreux ?  Durant combien de temps ?

• Autres points à négocier : déterminer les remboursements des comptes courants, négocier les reprises de caution éventuelle, déterminer les modalités de paiement du prix (un crédit vendeur peut être envisagé, le cédant accepte qu’une partie du prix soit réglé lors d’un versement ultérieur. Ce crédit n’est pas toujours facile à négocier), dates et délais de la cession de l’entreprise, conditions suspensives d’obtention du prêt par l’acquéreur (montant, taux et organismes financiers doivent être précisées).

 

3. Le protocole d’accord

Une fois la négociation aboutie, un accord peut être signé.

Le protocole d’accord formalise ainsi les termes et les conditions de la réalisation de la cession.  Il doit reprendre l’ensemble des éléments et des garanties de la négociation et comporter en annexe les documents ayant servi à la négociation et généralement la garantie de passif et d’actif sous acte séparé.

 Il est vivement conseillé de faire appel à un juriste ou à un avocat pour la rédaction de ce dernier.

 

Informations complémentaires : http://www.apce.com

 

Quelques conseils pour bien négocier :

• Garder l’initiative des débats et conserver en mémoire votre rétro planning.
• Négocier avec le décideur – propriétaire du fonds ou des titres (ainsi que ces associés) : préférez le face à face aux discussions téléphoniques ou par mail.
• Etre patient et conserver une certaine confidentialité et discrétion
• Se faire entourer de ses conseillers spécialisés.
• Sortir des situations de blocage : rien n’est figé dans une négociation – si un blocage survient sur une exigence abusive, il vous appartient de réinstaurer un rapport de confiance avec le dirigeant en privilégiant notamment l’aspect humain et notamment mobiliser une vision commune de l’entreprise. Ayez une écoute attentive et n’hésitez pas à traduire vos émotions pour renouer avec la confiance du cédant !

 

Conclusion :

La négociation demande de la discrétion et de la rigueur. Il ne faut surtout pas oublier qu’une négociation peut échouer à tout moment avant la signature définitive du protocole d’accord.

Chacune des parties doit accepter de faire des compromis sans pour autant se sentir lésé en finalité.

Elle doit permettre au final d’aboutir à un accord préalable à la cession définitive de l’entreprise.