Episode 1 : Se préparer, c'est essentiel

Jusqu'au mois d'octobre, les CCI d'Alsace vous proposent le feuilleton d'une transmission d'entreprise.
dans les rôles principaux : Michel KLEIN, dirigeant de l'entreprise Plastried et Jérôme RUBENS, candidat à la reprise d'une PME en Alsace. De leur préparation respective à la signature de l'acte de cession, en passant par leur première rencontre et la négociation, découvrons grâce à eux les secrets d'une transmission d'entreprise réussie. Tout n'est que fiction ... quoi que ...

A bientôt 63 ans, Michel KLEIN a pris une décision importante : il va céder son entreprise, la SARL Plastried, spécialisée dans la production en petites séries d'emballages plastique pour liquides spéciaux. Après 30 ans d'activité à la tête de l'entreprise qu'il a lui-même fondée, le choix ne s'est pas fait sans mal. Avec réalisme et après consultation de son entourage, il s'est résolu à "passer la main". Il y a d'abord l'âge. Il y a aussi ce petit problème de santéde l'an dernier, rien de grave, mais suffisant pour l'alerter. Il y a aussi et surtout une certaine lassitude générale, une moindre énergie que par le passé à gérer et développer la société. Au final, un ensemble de raisons objectives qui l'amènent à envisager la transmission, mais avec l'espoir de trouver un repreneur qui ait à coeur de pérenniser l'entreprise et ses cinq salariés. Ce serait là pour lui une forme d'aboutissement. Mais le repreneur il n'en a pas identifié en interne : ni auprès de ses salariés, ni auprès de ses trois enfants. Bien que sondés sur le sujet, tous ont opté pour des trajectoires professionnelles différentes.

Il y a plusieurs mois, M. Klein a pris contact avec la CCI dont il dépend pur l'aider à amorcer la procédure. La première étape a consisté à réaliser un diagnostic visant à lister les points forts et points faibles de Plastried au regard de sa transmissibilité. Il s'agissait en même temps d'anticiper selon quelle approche et quelle logique un repreneur tiers apprécierait l'entreprise. Certes l'entreprise dispose d'atouts, d'une histoire et d'une notoriété avérée, mais M. Klein a aussi pris conscience de plusieurs freins et d'une attractivité somme toute relative : organisation interne, manque de délégation, politique d'investissement, développement commercial récent ... certains aspects sont loin d'être optimisés, et puis la crise a laissé des traces. pour autant la société résiste et les affaires reprennent. En parallèle, M. Klein s'est adressé à son expert comptable pour faire réaliser une évaluation chiffrée de son entreprise. Ce dernier lui a communiqué une fourchette de valorisation, tout en lui précisant qu'il ne s'agissait que d'une base de discussion, le prix étant d'abord fonction d'un marché et d'une négociation avec un acquéreur. La seconde étape a consisté à réaliser le dossier de présentation de l'entreprise, support permettant à un repreneur de rapidement prendre connaissance de l'environnement de l'entreprise et de se déterminer sur un premier niveau d'intérêt.

Ces derniers mois, M. Klein a rencontré plusieurs repreneurs potentiels, mais aucun qui ne l'ait convaincu ni même "séduit". M Klein en a reçu, certains ont visité l'entreprise, d'autres ont reçus le détail des éléments financiers... Tous ont indiqué qu'ils allaient réfléchir et "étudier le dossier" mais aucun n'a montré suffisamment d'intérêt et 'enthousiasme à ses yeux. Les candidats rencontrés lui sont apparus en décalage avec le monde de la PME, habitués aux grands groupes, et M. Klein s'interroge sur leur véritable capacité à prendre sa suite et devenir entrepreneur, avec tout ce que cela sous-entend en termes de fonctions et de responsabilités.

La semaine dernière, M. Klein a reçu un appel de la CCI lui indiquant qu'un nouveau profil avait manifesté de l'intérêt pour l'entreprise et souhaitait le rencontrer : un certain M. Rubbens. Bien que réservé sur certains points, et après un échange téléphonique, M. Klein a accepté de recevoir M. Rubbens. Pour des raisons de discrétion et de confidentialité, le rendez-vous a lieu ce matin au cabinet de son expert-comptable, professionnel qu'il a désigné pour l'assister dans la négociation avec le repreneur et ses propres conseils.

Le rendez-vous est fixé à 9h. Il est 8h55, et M. Klein espère bien cette fois-ci, à la différence des autres fois, que le candidat ne sera pas en retard ...

A retenir
* Une opération de transmission ou de reprise nécessite de se préparer et de s'entourer
* Cédants : soyez prêts psychologiquement et ayez une vision réaliste de votre entreprise
* Repreneurs : appréhendez la réalité du marché, soyez crédibles et cohérents dans vos critères de recherche.

Marié et père de deux enfants, Jérôme Rubens n'est pas du genre à se laisser impressionner par un rendez-vous professionnel. Ce quadragénaire a une expérience aguerrie de la relation client. Il a travaillé de nombreuses années chez un équipementier automobile spécialiste de l'étanchéité en qualité d'ingénieur technico-commercial. Mais aujourd'hui il ne s'agit pas d'un rendez-vous ordinaire : Jérôme Rubens rencontre M. Klein, dirigeant de l'entreprise Plastried.

Le choix de se lancer dans l'aventure de la reprise, il l'a pris il y a six mois. Après plus de 15 ans d'expérience professionnelle, lassé de la course à la rentabilité imposée par sa hiérarchie, et après que l'entreprise qui l'employait ait connu des difficultés attribuées à la crise économique, il a ressenti l'envie claire et déterminée de se réaliser autrement. Très vite l'idée de devenir son propre patron s'est imposée. Après réflexion il a abandonné la piste d'une création, par manque d'idées, mais surtout pour ne pas partir de zéro. Il en a parlé à son entourage, à son épouse d'abord, qui l'a assurée de son soutien. Jérôme Rubens s'est alors tourné vers la CCI la plus proche de son domicile pour l'aider à mieux définir son projet. Dans un premier temps, il a participé à une session d'information sur la thématique de la reprise.
Là, il a pris la mesure de la réalité du marché de la reprise, pas aussi mirifique qu'il ne l'avait imaginé, constitué prIncipalement de TPE, sur des marchés pas nécessairement en pointe, avec des perspectives de développement parfois limitées... A partir de sa formation, de son expérience professionnelle, de ses objectifs, de ses motivations, de ses contraintes et de son budget, il adressé un profil type d'entreprises susceptibles de l'intéresser. Encouragé à se faire connaître auprès d'un maximum d'acteurs oeuvrant dans le domaine de la transmission afin d'optimiser ses chances de réussite, Jérôme Rubens a également rencontré des cabinets spécialisés et s'est rapproché d'un club de repreneurs.

L'ensemble de ces contacts lui a déjà permis de consulter trois dossiers de présentation d'entreprises à reprendre donnant lieu à deux premiers rendez-vous. Pour autant son intérêt reste aujourd'hui mesuré et il n'estime pas avoir encore trouvé LA cible idéale, dont il sait pourtant qu'elle n'existe sans doute pas.

Il y a deux semaines, il s'est vu soumettre le dossier d'une entreprise à reprendre dans le domaine du conditionnement plastique. Il a eu accès au dossier après signature d'un engagement de confidentialité. L'entreprise lui est apparue d'emblée intéressante, notamment du fait de son positionnement et de ses produits. Globalement elle s'avère même correspondre à l'essentiel de ses critères de recherche.

C'est donc avec enthousiasme et impatience qu'il arrive ce matin chez l'expert-comptable de M. Klein. Il sait que les premières impressions sont souvent les bonnes. Il sait qu'il devra convaincre M. Klein dès les premières minutes de l'entretien. Il sait aussi qu'il doit se démarquer, à la manière d'un acte de candidature, car il n'est sans doute pas le seul à être intéressé par cette affaire. Il a préparé son rendez-vous. Il a soif de faire connaissance avec l'entreprise. Il a préparé ses questions. Il est prêt.

Prochain épisode :
Du premier rendez-vous à la négociation : des efforts mutuels à consentir pour parvenir à un accord.