Cession et reprise d'entreprises
en Alsace et en Lorraine

Eric Desmaizières, ingénieur généraliste, 20 années d'expériences professionnelles.

Comment menez-vous votre recherche d'entreprise  reprendre et quelles difficultés rencontrez-vous ?

La recherche d'entreprise à céder est malheureusement extrêmement fastidieuse dans la mesure où il s'agit d'un marché caché. Pour des raisons culturelles et affectives, le chef d'entreprise a beaucoup de réticences à dévoiler sa volonté de vendre. De ce fait les recherches doivent se faire de façon large : par courrier ciblés, auprès des intermédiaires en cession, des conseils tels que les avocats ou experts-comptables, et parfois les banques. La Chambre de Commerce est aussi un relais d'informations puissant suivant le type d'entreprises.
Compte tenu de cette difficulté d'accès, aucune piste ne peut-être négligée. Et il est évident que dans ces conditions, ces recherches représentent pour le candidat repreneur un travail à plein temps, en ce sens qu'il est difficile de mener en même temps ce type de recherche avec un travail salarié.

Pourquoi le fait de "réduire la voilure" de l'entreprise avant la cession est un handicap pour un repreneur ?

Dans la reprise, il y a à la fois un problème humain et un problème financier.
En ce qui concerne l'aspect humain, le cédant aura à coeur deux années avant la cession de transmettre une partie de son savoir-faire à un ou des hommes-clés. Si tel n'était pas le cas, la reprise serait délicate pour la pérennité de l'entreprise.
Exemple, dans une entreprise du bâtiment si le responsable des devis est le cédant lui-même, son départ peut provoquer des déséquilibres important si le transfert de savoir-faire n'a pas été assuré.

Pour ce qui est de l'aspect financier, le banquier auquel le repreneur s'adressera pour le financement, voudra connaître la rentabilité passée de l'entreprise. Même si le repreneur est "du métier" et qu'il a des projets de développement, il sera exigé de connaître la rentabilité au cours des cinq années passées.
Aujourd'hui, une entreprise doit répondre à des critères très stricts si elle veut être vendue. Et la trésorerie ainsi que des résultats récurrents sont des aspects incontournables.

Dernier point important : il est difficile pour un chef d'entreprise de s'occuper de la vente de son entreprise et de la diriger en même temps. Il est important qu'il s'appuie sur un conseil extérieur pour préparer la cession.

Comment construisez-vous votre prix de départ pour une reprise ?

Il existe plusieurs types de valorisation. La plus utilisée est basée sur le rendement. En clair le prix de l'entreprise cédée dépendra du résultat net moyen retraité auquel on appliquera un coéfficient multiplicateur de 5, voir plus.
Pour ce qui est du financement, si l'entreprise répond aux critères de trésorerie et de rentabilité déjà évoquée, l'acquéreur, qui ne dispose généralement pas d'un apport suffisant, fera un montage de type holding permettant d'emprunter aux banques pour acheter l'entreprise.

Il faut savoir que le prix dépendra davantage de la possibilité de financer l'acquisition plutôt que d'une méthode de calcul de prix.

En revanche, si l'entreprise ne répond pas à ces critères de rentabilité, la valorisation sera basée sur d'autres aspects, assimilée à une cession de fonds de commerce. Dans ce cas,  sera difficile d'accéder aux prêts bancaires et la valeur de l'entreprise sera bien moindre.